Compte rendu du Colloque de Lyon

Une nouvelle – et extraordinaire – approche pour la vente des vins !
PAYEZ CE QUE VOUS VOULEZ

Dans le papier de Jon H. HANF et Oliver GIERING (Universität Geisenheim, Allemagne), présente lors du XXI colloque de la VDQS et EuAWE début juin 2014 à Lyon, une nouvelle stratégie de prix pour dégustations de vins était développée.

En Allemagne, près de 20% des ventes de vins sont réalisées en vente directe au consommateur. Les clients sont particulièrement attirés par un contact avec les vignerons. Les dégustations de vin sont, Le plus souvent, gratuites en dépit de leur coût pour le producteurs. Mais, souvent les visiteurs se sentent dans l'obligation morale d'acheter quelques bouteilles de vin, même si elles n'ont pas leur faveur. Cette situation pourrait induire un certain mécontentement. Par conséquent, d'autres stratégies doivent être développées afin de couvrir les coûts, mais en même temps réduire le risque d'insatisfaction. Dans ce contexte, nous voulons introduire le concept de "payez ce que vous voulez".

Il s'agit d'une stratégie de prix où les acheteurs paient un montant fixé par eux-mêmes pour un produit donné. Ce prix peut être zéro, mais, un prix minimal peut aussi être fixé, ou bien un prix peut être indiqué comme conseil suggéré pour l'acheteur. L'acheteur détermine librement son prix d'achat et peut également choisir un montant plus élevé que le prix standard.

Donner aux acheteurs la liberté de payer ce qu'ils veulent peut être très efficace dans certaines situations: disparaissent alors de nombreux inconvénients de la tarification classique. Les acheteurs sont attirés par cette liberté supplémentaire, disparaissent la peur de ne pouvoir s'offrir un produit désiré et la peur d'une déception ultérieure. Les vendeurs évitent la tâche difficile et parfois coûteuse de fixation d'un "juste prix". Pour les deux, il change un conflit contradictoire en un échange amical, et tient compte du fait que la perception de la valeur et les capacités financières peuvent varier considérablement entre les acheteurs.

L'étude systématique des expériences menées avec cette approche dans différents domaines, et l'analyse des facteurs indispensables à son succès laissent prévoir un succès possible de cette pratique dans le domaine des vins.

Vous pouvez prendre connaissance de tous les autres travaux présentés à cette conférence sur vdqs.net/2014Lyon